Мы привыкли, что большинство современных книг о продажах посвященны, в-первую очередь, манипулятивному воздействию на покупателя. В них рассказывается о различных приемах убеждения клиента, о психологических уловках, и о прочих техниках подобного типа. Честно говоря, прочитав довольно много подобных книг, я стал задумываться о том, что профессия продавца переживает не лучшие времена – раз наиважнейшим качеством продавца считается манипулятивное мастерство.
Книга Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь» посвященна продавцам совершенно иного рода. В ней идет речь не о том как «втюхать» покупателю товар (вне зависимости от того – нужен он ему или нет), а о том как построить взаимоотношения с клиентом таким образом, чтобы он стал постоянным.
Вообще, задача удержания клиента зачастую бывает более сложной, нежели задача его привлечения. Очень многие компании бросают все свои силы на то, чтобы найти новых покупателей, при этом обслуживая своих постоянных клиентов спустя рукава, ошибочно полагая, что если клиент уже заполучен, то он никуда не денется… Результат – непомерно раздутые отделы продаж и шаткость бизнеса, обусловленная отсутствием надежного фундамента, в лице постоянных клиентов.
Одним из главных достоинств книги СЬюэлла является то, что автор знает о чем пишет. Компания по продаже автомобилей, которой руководит Сьюэлл, за 30 лет увеличила свой оборот с $10 млн. до $250 млн. Показатели удовлетворенности клиентов этой компании практически рекордно высоки. По мнению Сьюэлла, именно верно поставленная работа с клиентами, а также отношение к персоналу являются причинами успеха компании.
Несколько дополнительных фактов о книге:
- один из знаменитейших теоретиков менеджмента Том Питерс назвал «Клиенты на всю жизнь» своей любимой книгой;
- компании «Атлант-М», «Рольф», «Инком-авто» и ряд других купили сотни экземпляров книги для cвоих сотрудников;
- журналы «Маркетинг PRO» и «Свой бизнес» признали «Клиенты на всю жизнь» книгой года в различных номинациях;
- дизайн обложки книги выполнен в студии Артемия Лебедева :)
Книга написана исключительно доброжелательно – в ней нет ультимативности Траута или сухости Котлера. На протяжения чтения всей книги у меня создавалось впечатление, что я беседую с другом, который делится со мной секретами своего успеха. Искренне советую книгу к прочтению всем, чья работа хоть как-то связана с общением с клиентами.
Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь» на ОЗОНе
Я занимаюсь сетевым маркетингом, и втюхивателей в этом бизнесе очень много. Пожалуй стоит купить и прочитать данную книгу.